고액 마케팅 노하우 - 고객의 80%는 비싸도 구매한다

오늘 추천드릴 책은 “고객의 80%는 비싸도 구매한다”입니다.

 

고객의 80%는 비싸도 구매한다

이 책은 제가 프리랜서 생활과 1인 기업 준비를 병행하기 위해 강의를 듣고, 공부도 하던 중 추천을 받아 읽게 된 책입니다. 제목만 봐도 알 수 있듯이 마케팅 관련 지식을 담고 있는 책이고, 세일즈와 마케팅에 적용할 수 있는 몇 가지 원리를 정리했습니다. 때문에 저처럼 1인 기업이나 마케팅, 세일즈에 관심이 있으신 분들에 권하고 싶네요:) 책 자체도 작고 얇아서 읽기가 아주 편하고, 금방 읽을 수 있다는 점이 마음에 들지만제 생각으로는 가지고 있으면서 여러 번 봐야 할 필요가 있는 책입니다. 

 

그럼 어떤 내용인지 한 번 살펴볼까요?

 

큰 규모의 회사이든, 1인 기업이든 사업을 하면서 이익을 많이 내려면 어떻게 해야 될까요? 가지고 있는 상품(서비스)을 잘 판매하면 될 텐데, 이런 경우 그 방법을 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다.

첫 번째 방법은 더 많은 사람에게 판매하는 방법입니다. 고객 수를 늘려서 이익을 늘리는 방법이죠. 두 번째 방법은 객단가를 늘리는 방법입니다. 객단가란 고객 한 명당 이익을 말하는데, 이 객단가를 올리면 자연스럽게 많은 이익이 남게 되죠. 그럼 어느 방법이 더 좋은 방법일까요? 물론 이익이 늘어나기만 한다면 어느 방법이라도 옳다고 볼 수 있겠지만, 저자의 의견은 다릅니다. 첫 번째 방법인 고객 수 늘리기는 자칫 부정적인 결과를 가져올 수도 있다는 것인데요. 책의 목차와 내용을 살펴보면서 저자는 왜 이런 의견을 가지고 있으며, 어떻게 하면 더 나은 방법으로 이익을 늘려갈 지에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

 

1. 고객수 늘리기 vs 객단가 올리기 어느 쪽을 선택할 것인가?

첫 번째 파트는 앞부분에서 이야기했던 고객수 늘리기와 객단가 늘리기에 대한 설명입니다. 이 책의 제목과, 파트 마지막 부분의 제목에서도 알 수 있듯이 저자는 “고객의 80%는 비싸도 구매한다”라는 지론을 갖고 있습니다.

 

저자가 설명하는 고객은 크게 3종류로 나눌 수 있는데, 그 구분은 아래와 같습니다.

1) 가격이 저렴한 상품만 구매하는 20%의 고객
2) 보통의 가격을 가진 상품을 사지만, 자신이 특별히 원하는 상품에는 큰 지출도 감수하는 60%의 고객

3) 고액의 상품만 구매하는 20%의 고객

 

저자는 2,3번에 해당하는 80%의 고객을 대상으로 객단가를 높이는 고액 마케팅이 경영 성공의 키포인트라고 설명합니다. 굳이 사업을 해보지 않은 사람도, 내 상품(서비스)을 더 비싸게 팔수록 더 큰 이익이 된다는 것쯤은 쉽게 알 수 있습니다. 그럼 대체 객단가는 어떻게 올리고, 고객의 구매유도는 어떻게 해야 할까요?

저자는 첫 번째 파트를 통해서 이에 대한 전반적인 이야기를 비롯해, 자신이 마케팅 컨설턴트로 활동한 경험을 토대로 다양한 방법을 제시할 것이라고 이야기합니다.

• 과연 ‘고객 수 증가 = 회사 수익 증가’일까?

• 고객 수가 늘어난다고 만사 OK는 아니다

• 제품 라이프 사이클에서 탈피하기

• ‘객단가 올리기’란 무엇인가

• 정반대로 하면 비참한 결과가!

• 행복한 경영자의 길

• 어느 쪽에 초점을 맞추느냐가 운명의 갈림길

• 소비자들이 싼 것을 좋아한다고 생각하면 실패한다

• 소비자의 구매 행위는 ‘V자 가격 곡선’을 그린다

• ‘돈이 없다’는 말의 진정한 의미는?

• 사람들은 왜 세일에 혹하는가

• 고객의 80%는 비싸도 구매한다

 

 

2. "가격 인상"을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀

두 번째 파트에서는 고객에 대해 조금 더 자세하게 다룹니다. 상품가치를 높이는 3가지 요소에 대해 설명하고 이 3가지 요소(연출, 고객 서비스, 기대감)에 대해 설명하며 이 요소들을 이용해 객단가를 올리는 방식의 경영, 마케팅을 해야 한다고 말합니다.

• 고객의 ‘3가지 구매 패턴’ 잡기

• 필립 코틀러 박사의 ‘상품’에 대한 정의

• 톰 크루즈 주연의 영화 칵테일에서 얻은 힌트

• 상품가치를 높여 주는 3가지 요소

 

 

3. 연출을 통해 상품가치 높이기

세 번째 파트부터는 본격적인 방법론입니다. 이 파트의 내용은 연출을 통해 상품가치를 높이는 방식에 대한 설명입니다. 총 5가지 예시를 통해, 연출에 따른 객단가 향상 방법을 제시합니다.

• 상품이 돋보이는 장면 연출하기

• 상품 관련 에피소드 가미하기

• 악센트만 주어도 상품은 180도 바뀐다

• 소비자는 ‘권위 있는 상품’과 ‘누구나 가지고 있는 상품’에 약하다

• 한정으로 소비자의 구매욕 자극하기

 

 

4. 대고객 서비스로 부가가치 높이기

네 번째 파트에서는 고객 서비스를 통해 상품의 부가가치를 높이는 방법에 대해 다룹니다.상품보다는 고객에 집중하는 방법이라고도 할 수 있겠습니다. 총 5가지 예시를 통해, 고객 서비스를 구성에 따른 객단가 향상 방법을 제시합니다.

• ‘공감’으로 고객과의 튼튼한 신뢰관계 형성하기

• 고객 자신도 깨닫지 못한 잠재적 욕구 파악하기

• 실제 경험에서 우러나온 진솔한 제안으로 고객의 마음 포섭하기

• ‘전문지식+잡학 지식’으로 소비자의 마음 잡기

• 자신의 캐릭터 갈고닦기

 

 

5. 구매욕을 자극하는 ‘기대감 극대화’ 기법

다섯 번째 파트에서는 고객이 상품에 대해 가지는 기대감을 이용해 상품의 가치를 높이는 방법에 대해 다룹니다. 상품에 대한 평가와 주변의 정보들을 구성하여 구매를 자극하는 방법이라고 보면 될 것 같습니다. 총 5가지 예시를 통해, 상품에 대한 기대감을 극대화하여 객단가를 올리는 방법을 제시합니다.

• 꼭 갖고 싶게 만드는 비법

• 무료체험 재미에 빠져든 순간 그때부터는 내 맘대로!

• ‘커뮤니티’가 가지는 강력한 파워를 아군으로

• 팔로우 업(follow-up) 고객의 잠재적 욕구 이끌어내기

• ‘즐거움은 이제부터’라는 기대감 유지시키기

 

 

6. 이 정도면 할 수 있다! 객단가 올리기의 3가지 패턴

여섯 번째 파트는 총 정리 파트라고 생각하면 쉽습니다.앞서 언급된 크게 3가지 분류(15가지 세부적인 방법)의 객단가 향상 방법을 되돌아보고, 추가적으로 시도해봐야 하는 방법들을 소개합니다.

• 성공적인 가격 인상

• 더움 품격 있는 ‘고급 상품’ 판매하기

• 몰아서 판매하기

 

 

7. 이 점에 요주의! 심리적인 함정

마지막 파트에서는 주의할 점에 대해 다룹니다.아무리 좋은 방법을 배운다고 해도 실행할 수 없다면 아무런 소용이 없겠죠.앞서 배운 방법을 적용하고 싶을 때, 그것을 막는 함정들에 대해 이야기하면서 어떻게 하면 함정에서 벗어나서 성공적으로 객단가를 올릴 수 있는지에 대해 이야기합니다.

• 5가지 함정과 해결책

• 함정 1. 도저히 가격 인상이 힘들다?

• 함정 2. 너무 전문적인 설명을 하게 된다

• 함정 3. 같은 상품이므로 가격도 당연히 같을 것이라 생각한다

• 함정 4. 무심코 싼 것을 권하게 된다

• 함정 5. 부유층을 겨냥하게 된다

 

목차를 정리해보니 양이 꽤 되는 것 같이 보이네요ㅎㅎ목차만 보면 책에 정말 많고 복잡한 내용이 담겨 있을 것 같지만, 글 도입부에 말씀드렸듯이 책은 작고 얇습니다! 다만, 내용이 세부적으로 잘 구분되어 있어 목차를 적다 보니 길어진 것뿐입니다. 너무 거부감 느끼실 필요 없이 가볍게(하지만 여러 번) 읽어볼 만한 책이라고 생각합니다.

저는 프리랜서든 1인 기업이든 자신만의 상품(서비스)이 있기 마련이라고 생각합니다. 그리고, 자신의 상품을 낮은 가치에 제공하고 싶은 사람은 아무도 없을 거예요. 그렇기 때문에 이 책을 소개드렸습니다.아무래도 특정 분야의 전문가가 마케팅까지 훌륭하게 해내기는 힘들 테니까요.(저 또한 그렇습니다) 내가 가진 상품(서비스)을 더 나은 가격에 제공할 수 있는 여러 가지 방법을 고민하는 것은 프리랜서나 1인 기업에게는 숙명과도 같은 일이라고 생각합니다. 그것을 도와줄 만한 내용이고요ㅎㅎ

 

포스팅을 읽고 관심이 생기셨다면 한 번 읽어보시는 것을 권해드리면서 글은 이만 마치겠습니다! 항상 긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 저는 새로운 글로 뵙겠습니다 :)